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业务行销专家:5 招破冰,让 90%大客户都点头


2020-06-15


业务行销专家:5 招破冰,让 90%大客户都点头

一个成功的开场,不但让听众对简报者有好印象;对讲者来说,也能建立自信,有助于顺利完成报告。相反的,如果开场搞砸了,听众和讲者都得花很大心力,才能扭转失落、失望的心情,也容易错过简报的重点。

换言之,开场虽然只有短短几分钟,但是它的成功与失败所带来的影响,都会放大到整场简报。

开场有很多不同方式,有人单刀直入、马上进入正题,有些人喜欢铺一些梗、先吊听众的胃口。要选择哪一种方式并没有标準答案,它取决于讲者的习惯、谈论的主题、听众的身分、现场的氛围等。

现学五招,开场不再一阵尴尬

不过,开场的确是有一些原则、技巧可依循,以下我以「穿戴式装置在运动产业的商机」为题,假定听众是这个产业的厂商,说明开场的原则,并示範几种实际的话术。

一、建立讲者与听众的关联性

在这个影音工具、声光效果发达的年代,我们可以接收资讯的方式太多了,为什幺要花宝贵的时间听台上的人简报?答案是:「独特性」或「关联性」。也就是说,让大家愿意花费宝贵时间听你说,必然是简报内容对现场听众有特殊意义,否则就是讲者与听众有特别渊源。

所以,你要找出简报和现场人、事、时、地、物有趣或特别的地方,想办法产生关联,让他们觉得大老远跑一趟来听简报,跟自己坐在办公室里、上网看影片,收穫是不同的。

●範例

各位来宾午安,今天很高兴到新竹科学园区来向各位做简报。 每次到新竹我都有「回家」的感觉 ,因为十几年前我曾在新竹求学,度过人生中最难忘的黄金时期所以今天看到各位产业先进,我内心觉得特别亲切。

二、找一句话贯穿全场

为了让听众留下深刻印象, 用一句话或一个观念贯穿整场简报 ,是很有效的方式。在听众注意力最集中的开场,把这一句话抛出来,可以刺激听众思考。这一句话也能帮助听众 建立听讲的「主轴」,主轴若是设定得清楚、明确,就能有系统的归纳后续资讯,更容易整理出核心观念。

●範例

现场业界的先进前辈,大家好! 美国华人物理学家李政道曾经说:「能正确的提出问题,就是迈出创新的第一步。」 今天我们在这里探讨,穿戴式产品有什幺创新的应用,可以在运动产业挖掘出新的商机。我要借用李政道教授的这一句话,让我们先来谈谈,运动产业有什幺潜在的问题,接着再说明如何用创新的科技来克服。

三、一开场就抛出问题,把能量转回观众席

开场的挑战,来自讲者无法完全掌握现场状况,而产生的紧张感。即使事前已经知道场地的配置、了解出席者有谁,但是当简报一开始全场静默、每个人的注意力都集中在你身上时,瞬间的压力还是让人紧绷。

为了舒缓这种压力,把这股「能量」部分转移到听众席、丢出「问题」,是很有效的方法。但是别忘了,这是在简报刚开始进行时,就像运动员在暖身一样,所以丢出的问题不宜太艰深。再者,若是听众第一时间没有答案也没关係,讲者可以短暂停顿、和大家一起思考,再以自问自答的方式接续下去。

●範例

问题一:

我们都知道穿戴式装置(像是智慧手錶、智慧腕带等)越来越流行,全球消费者的接受度越来越高, 各位知道近三年的市场成长幅度是多少吗?

问题二:

穿戴式装置的应用非常多元,包括:腕带、扣带、手錶、服饰、鞋子等,已经有非常多厂商投入产品开发的行列。 我想请在场来宾猜一猜,目前哪一项应用占市场最大宗?

问题三:

今天在场很多人都喜欢打高尔夫球,一开始我 想先和大家脑力激荡,穿戴式科技如果应用在高尔夫球选手身上的话,有哪些可能性?

四、用案例单刀直入

有时候听者是很「务实导向」的,开场过多铺陈反而显得拖泥带水,这时可以直接进入一个实际案例。

●範例

在座有好几位跑步机产品的专家,一开始我们先来看一个, 结合蓝芽装置和跑步机的创新应用案例。

五、以故事勾起兴趣

B2B 简报会提到大量的案例,但是说太多规格、数字、专有名词,不免太过生硬。若是可以用 生活化、口语化 的方式先叙述一个故事,更容易在开场时,抓住听众的注意力。

很多人以为,故事不适合用在商业简报这种较专业的领域,事实上正好相反。就是因为内容主轴太枯燥,更需要用故事来「调味」,让听众容易消化吸收。

●範例

各位主管好,在报告今天的主题「穿戴式装置在运动产业的商机」之前, 我要先跟大家分享一个我自己小时候的故事。

我读小学的时候,鬼点子特别多,于是被老师派去参加科学展览的竞赛。学校发给每组同学几颗电池、小轮子、小马达,看看哪一组能在时间内,设计出最有创意的小车子。

因为所有人都围绕着「车子」打转,提出的点子大同小异,没有令人眼睛为之一亮的作品。这时指导老师提醒我们:「结合两种完全不同的东西,常常有意想不到的新点子。」于是我们开始天马行空的想,车子还可以和什幺东西连在一起。最后,我们这组决定把「车子」和「船」结合起来,设计出有「风帆」的车子。

因为它的外型很突出,再加上电风扇的加持,所以跑得特别快,我们的作品获得优胜的成绩。 长大后,当我需要创新的点子时,都会想起这次的比赛经验 :「结合两种不同的东西。」今天的简报,我觉得自己像是带大家重温一次小学时的科学竞赛 。而我们要结合的两种东西,一样是我手中的这个蓝芽模组,另一样是桌上这双球鞋,让我们来看看可以擦出什幺火花。

根据我的经验,如果能流利的开场,那幺报告中忘词、脑筋打结、吃螺丝等的失误机率,至少能降低 50%。因此,建议大家善用这五个步骤,帮助自己建立上台的自信,自然能做出令人惊豔的简报。

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